Ev Satarken Gelen Teklif Nasıl Değerlendirilir? Pazarlık Rehberi

Evinize bir teklif geldiğinde en doğru adım, rakama hemen evet ya da hayır demek değildir. Teklifi üç başlıkta tartın: fiyat, ödeme şekli ve süreç koşulları. Sonra emsal satışlarla karşılaştırıp yazılı bir karşı teklif hazırlayın. Karar her zaman sizindir. Acele etmeniz gerekmez.

Bu rehberde teklifin nasıl okunacağını, pazarlığın nasıl sakin yürütüleceğini ve sözlü anlaşmanın ne zaman yazıya dökülmesi gerektiğini anlatıyorum.

Teklif tek bir rakamdan ibaret değildir

Birçok satıcı teklife yalnızca fiyat gözüyle bakar. Oysa iki teklif aynı rakamı taşıyıp sizin için çok farklı sonuçlar doğurabilir. Teklifi şu kalemlerle birlikte değerlendirin:

• Ödeme şekli: Peşin mi, kısmen kredili mi, tamamen kredili mi?
• Tapu devir tarihi: Alıcı ne zaman tapuya gelebilir?
• Teslim tarihi: Evi ne zaman boşaltmanız isteniyor?
• Masraf paylaşımı: Tapu harcı ve diğer giderlerin kimde kalacağı konuşuldu mu?
• Dahil olan eşyalar: Beyaz eşya, klima, mobilya teklife dahil mi?
• Ek koşullar: Tadilat, onarım ya da belge talebi var mı?

Biraz düşük ama temiz ve hızlı ilerleyen bir teklif, yüksek görünen ama belirsizlikler taşıyan bir teklifle kıyaslanabilir. Bu karşılaştırmayı yapmak için önce kendi önceliklerinizi bilmeniz gerekir. Süre mi sizin için önemli, rakam mı?

İlk adım: teklifi emsallerle karşılaştırın

Gelen teklifin makul olup olmadığını ilanlara bakarak anlayamazsınız. İlan fiyatı satış fiyatı değildir. Fiyatı belirleyen, benzer evlerin gerçekte hangi bedelle el değiştirdiğidir.

Karşılaştırırken yalnızca m² başına rakama bakmayın. Evinizin değerini konum, bina yaşı, kat, cephe, manzara, otopark ve bakım durumu birlikte belirler. Aynı mahallede iki daire arasında bu etkenler yüzünden belirgin fark olabilir. Örneğin Sarıyer'de Tarabya ile İstinye arasında, hatta aynı semtin farklı sokakları arasında bile emsaller birbirinden ayrışabilir.

Elinizde güvenilir emsal yoksa teklife cevap vermeden önce bir değer analizi yaptırmak mantıklıdır. Böylece "bu teklif düşük mü, yerinde mi?" sorusuna tahminle değil veriyle cevap verirsiniz.

Pazarlık payı en baştan belirlenir

Pazarlık aslında teklif geldiğinde değil, ilan fiyatı belirlenirken başlar. Aşırı yüksek fiyatla açılan ilana alıcı ya hiç teklif vermez ya da çok düşük bir teklifle gelir. İlan bekledikçe eskir. Sonunda çoğu zaman değerinin altında satılır.

Makul bir fiyatla çıkan ilanda ise gelen teklifler genellikle daha ciddi olur. Pazarlık payını bilinçli bırakmak ayrı bir konudur. Ancak bu payı şişirilmiş bir rakamla değil, emsallere dayalı bir fiyat aralığıyla kurmak gerekir. Nasıl bir aralık olacağı mülkünüze göre değişir. Bu yüzden burada rakam vermiyorum.

Karşı teklif nasıl verilir?

Teklif beklentinizin altında kalsa bile konuşmayı kapatmayın. Şu sıra işe yarar:

1. Teşekkür edin ve zaman tanıyın. "Değerlendirip döneceğim" demek yeterlidir.
2. Teklifi yazıya dökün. Rakam ve koşulları not alın. Sözlü teklifler zamanla farklı hatırlanır.
3. Emsallerle karşılaştırın. Teklifin hangi emsale yakın durduğuna bakın.
4. Gerekçeli karşı teklif verin. Rakamın yanında nedenini de söyleyin: kat, cephe, bakım durumu, benzer satışlar.
5. Fiyat dışı kalemleri de pazarlığa katın. Bazen tapu tarihi ya da eşya dahil edilmesi, rakamdan daha kolay uzlaşılan konulardır.

Sakin ve gerekçeli bir dil, alıcıyı masada tutar. Duygusal tepki ise çoğu zaman görüşmeyi gereksiz yere bitirir. Evinizle bağınız olması çok doğal. Yine de pazarlıkta bu bağı değil, verileri öne çıkarın.

Kredili alıcıda değerleme etkisi

Alıcı bankadan kredi kullanacaksa bankanın yaptıracağı değerleme sürece dahil olur. Değerleme, anlaşılan fiyatın altında kalırsa alıcının kullanabileceği kredi tutarı da etkilenebilir. Bu durumda fark alıcının cebinden karşılanmalı ya da fiyat yeniden konuşulmalıdır.

Bu yüzden kredili bir teklifi değerlendirirken, alıcının ön onay durumunu ve ne kadarını peşin karşılayabileceğini nazikçe sormak yerinde olur. Bu bilgi teklifin ne kadar sağlam olduğunu gösterir. Konuyla ilgili ayrıntıyı ilgili rehberimizde bulabilirsiniz.

Anlaşma sağlandığında: yazılı olsun

Fiyatta uzlaşıldığında konuyu sözlü bırakmayın. Uygulamada kaparo ya da ön protokol gibi yazılı belgeler kullanılır. Bu belgelerde genellikle şunlara yer verilir:

• Tarafların bilgileri ve taşınmazın tapu bilgileri
• Anlaşılan satış bedeli ve ödeme planı
• Tapu devir tarihi
• Teslim tarihi
• Cayma halinde ne olacağı

Kaparonun hukuki niteliği, iade koşulları ve belgenin geçerliliği konusunda güncel mevzuat ve uygulama değişebilir. Bu nedenle belgeyi imzalamadan önce metni dikkatle okuyun. Gerekirse bir avukata danışın. Güncel bilgiyi ilgili kurumdan teyit edin.

Pazarlıkta sık yapılan hatalar

• İlk teklife hemen evet demek. Piyasayı bilmiyorsanız "daha fazla verirdi" düşüncesi sonradan rahatsız eder.
• Hiç esneklik göstermemek. Emsallere uygun bir teklifi sırf rakam düşük göründüğü için reddetmek, ilanı eskitir.
• Sözlü sözlere güvenmek. Konuşulanlar yazıya geçmezse tartışma çıkabilir.
• Birden fazla alıcıyı birbirine karşı kullanmak. Gerçek dışı "başka teklif var" baskısı güveni zedeler.
• Evin eksiklerini saklamak. Tapu, imar ya da bina durumundaki sorunlar tapu aşamasında zaten ortaya çıkar. En baştan açık konuşmak süreci korur.

Gösterimden sonra teklif gelmezse

Gösterimler oluyor ama teklif gelmiyorsa bu bir fiyat, sunum ya da pazarlama sinyalidir. Alıcı geri bildirimlerine bakın. Hep aynı konuda soru geliyorsa (kat, cephe, bakım, fiyat) çözümü orada aramak gerekir. Bu konuyu "İlanınız Neden Satılmıyor?" yazımızda ayrıca ele aldık.

Kısa kontrol listesi

Teklif geldiğinde şu soruları kendinize sorun:

• Rakam emsal satışlarla uyumlu mu?
• Ödeme şekli ve tarihi benim önceliğime uyuyor mu?
• Masraf paylaşımı netleşti mi?
• Alıcının kredi durumu belli mi?
• Anlaşma yazıya döküldü mü?
• Tapudaki durumum (ipotek, şerh vb.) süreci etkiliyor mu?

Tapuda ipotek görmek evden vazgeçme sebebi değildir. Süreç doğru kurulursa güvenle yürür. Ancak her dosya farklıdır.

Sonuç

İyi bir pazarlık, en yüksek rakamı zorlamak değil, doğru bilgiyle dengeli bir anlaşmaya varmaktır. Teklifi sakin okuyun, emsallerle tartın, koşulları yazıya geçirin. Baskı hissetmeden karar vermek sizin hakkınızdır.

Mülkünüzün güncel değerini merak ediyorsanız ücretsiz değer analizi formunu doldurabilirsiniz.

Bu yazı genel bilgilendirme amaçlıdır. Vergi, harç, kredi ve mevzuatla ilgili güncel oran ve kuralları ilgili kurumdan (tapu müdürlüğü, vergi dairesi, bankanız) teyit edin.